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コラム

2015.06.04

セールスパーソンの「大丈夫」

5月は例年より暑い日が多かったようです。朝晩は涼しいし、日中も日陰は空気が乾燥してるおかげで涼しいせいか、言われるほどの暑さは感じていないのが正直なところです。

さて、先日の相談会での話しです。すでに総合展示場を何箇所か見学し、住宅会社さんとも数社ご相談をしているという状況のエンドユーザーさん、住宅会社が提供する無料のファイナンシャルプラン相談を受け、セールスパーソンから予算の増額を勧められたとのことでした。

元々、ご夫婦は、借入3500万円以内でと考えておられたようですが、フィナンシャルプラナーの意見では4500万円でも十分借りられます、大丈夫です!と言われたそうです。本当に大丈夫?と思い、第三者の意見が聞きたいと、私のところに相談に来られたという訳です。

今回のご夫婦のともに41歳、世帯年収は約700万円、自己資金は500万円と、支払年数にもよりますが4500万円の借入に必要な収入と貯蓄はたしかにあります。1000万円借入が増額できれば総資金は5,000万円。セールスパーソンがこれから行う、土地探しや建物のプランニングではかなり余裕を持つことができるでしょう。

ライフプランの計画書を見せていただくと、どうも返済比率のみでの検討しており、借入額はこれだけしても大丈夫!といってるようでした。このような話はよくあるのですが、セールスパーソンやフィナンシャルプランナーが返済比率だけから、これくらいは返済できますよと言ってアドバイスをしているパターンです。

収入に占める返済の割合、いわゆる返済比率は、年収400万円以上であれば上限35%とされています。今回の提案の場合、借入額を増やしても上限の35%を下回りますからそのように言ってるのです。でも、本当に大丈夫なのでしょうか?

ここでは、詳しく数字をあげて話しはしませんが、返済負担率を下げる一般的な方法は、長期でローンを組むことで月々の返済額を低くすることです。今回もそれを前提として計画を立てていました。今回の計画書でも住宅ローンの支払期間は35年でした。でも、35年ということは完済年齢が76歳。もちろん繰り上げ返済などの提案で早期の返済を勧めていますが、それが絶対的条件ならば、結果毎月の支払額を増やさないといけないのと同じことです。

セールスパーソンが悪いとか、住宅会社が酷いとか、そういう事ではなくセールスパーソンの目的は自社の住宅を販売する事ですから、それが達成できるような提案をすることは普通のことなんです。心配性なエンドユーザーなら計画を見てやめてしまうかもしれませんが、そう考えない人も多いので、このような計画を立て見極めや後押しをしているのです。

少し話は変わりますが、住宅会社のセールスパーソンは今でも歩合比率の高い給与で働いている人も少なくありません。1件売れば多額の歩合が貰えるとなれば、購入者の懐事情など気にせず、可能な限り契約ができるように努めるのは当たり前なのです。購入者のために本当に親身になってアドバイスをができるような環境は、住宅業界には中々整っていないのです。

話は戻りますが、相談の結果ご夫婦は当初通り3500万円程度に借入を抑え、それで購入できる土地と住宅会社を求めることになりました。 住まいづくりでは、計画予算が当初より上がる事は多いのですが、数百万円単位の予算の上積みは、今後のライフプランニングを大きく左右しかねません。エンドユーザーが考えていることは、買えるかどうか、買っても大丈夫かという2点で、セールスパーソンは買えるかどうかの1点です。エンドユーザーが悩む、買っても大丈夫か、のリスクの部分は、「大丈夫」という言葉で濁しているのです。

住まいづくりの相談というと、見積もりのチェックや商談アドバイスだけと思われがちですが、実際には普段の生活や家での過ごし方などライフスタイルの話を伺う方時間の方が長いです。なぜならば、家を買う事が本当に楽しい生活に結びつくのか、なぜ住宅が必要なのかを確認することが重要だからです。セールスパーソンの「大丈夫」は、今一度計画を見直してみるキーワードなのです。

株式会社スタイルプランニング

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